Schimbarea – dorită sau declarată?
„Eu am făcut tot ce știam. Și asta m-a adus aici. Am nevoie de voi să mă ajutați să depășesc punctul ăsta. Să trec la etapa următoare.”
Acesta este discursul cu care unii dintre clienții noștri ne abordează. De cele mai multe ori sunt antreprenori super faini care și-au dedicat zilele și, uneori, nopțile, unui vis. Au crezut că există un business pe care îl pot face altfel. Au crezut în forța lor de a produce schimbarea. Și au făcut-o. Au crescut o afacere, au crescut o echipă, au adus în jurul lor oameni alături de care pot muta munți. Au construit relații mai degrabă de prietenie cu clienții lor. Acum au ajuns în etapa în care vor să treacă la nivelul următor, dar au nevoie de un nou ”avatar”.
De ce este acesta discursul succesului, sau mai bine zis discursul care prevestește succesul proiectului?
Ei bine, această abordare este cea care ne garantează nouă încrederea deplină pe care o are în noi. Aici este schimbarea dorită, asumată. Toate experiențele pe care le-am pornit așa au ajuns pe un traseu similar, acela în care facem echipă cu clientul nostru, în care stăm de aceeași parte a mesei și căutăm împreună cele mai bune soluții și strategii pentru viitor.
Noi venim cu un unghi nou, cu o energie nouă, cu altă viziune, cu strategie, cu experiență. El vine cu experiența de business, de viață și cu cea specifică domeniului lui de activitate. Puzzle-ul final este un rezultat de care suntem cu toții bucuroși. Și cheia succesului aș putea spune că este încrederea, deschiderea către nou.
Să nu vă imaginați, însă, că toate experiențele noastre sunt așa. Chiar dimpotrivă. De multe ori se păstrează o distanță, un raport de forțe între ”Client” și ”Furnizor”, la care unii nu sunt dispuși să renunțe.
Oarecum la polul opus sunt aceste situații în care la fiecare întâlnire sau discuție se așteaptă să demonstrezi de ce tu ai fi bun sa te ocupi de brandul lor, de proiectele de comunicare, de proiectele lor, în general. Relația are la baza o mare doza de scepticism si se desfășoară pe verticală, cu un joc permanent de demonstrare a autorității și a experienței. Efectul secundar la acest tip de relație este faptul ca ajunge să consume resursele care ar fi trebuit folosite în procesul strategic și creativ.
Ce stă la baza acestui tip de relații? În afară de specificitatea fiecărei persoane, eperiența de viață a fiecăruia își pune mult amprenta și aici. De cele mai multe ori și aceștia, ca și cei de mai devreme, au reușit să crească un business frumos, dar l-au crescut greu, cu sacrificii pe care le-au simțit pregnant. Simt că e momentul să facă o schimbare, să aducă ceva nou, dar nu sunt deciși încă. Sunt în etapa de schimbare doar declarată.
Vă dați seama ce va simți atunci când, în urma unei analize, află că ar fi recomandat să schimbe logo-ul, de exemplu?
Conexiunea emoțională pe care o are cu logo-ul, cu culorile și cu stilul de comunicare este foarte puternică. Atașamentul de toate elementele pe care le-a construit cu mâinile lui este extrem de mare. În psihologia consumatorului se numește ”Efectul Ikea” – tendința oamenilor de a valoriza mai mult obiectele pe care le creează cu propriile mâini – aplicat în povestea noastră, cu cât clientul a fost mai implicat în procesele inițiale legate de identitatea brandului sau chiar de comunicare, cu atât va fi mai rezistent la schimbare, de orice fel.
La un moment dat discutam cu unul dintre partenerii mei care se ocupă de partea de design despre un logo cu care ajunsesem la prea multe revizii și întrebarea, fundamentată, de altfel, a fost: ”Auzi, tu ești sigură că ei vor să schimbe ceva la logo-ul lor?”
Asta este schimbarea declarată. La nivel de discurs, ei susțin că doresc schimbarea, intră în proces, însă de multe ori se întâmplă să nu se concretizeze. Nivelul de atașament și rezistența la schimbare sunt încă la un nivel ridicat.
Concluzia mea a fost că oricâtă energie de schimbare am avea noi, ea nu se poate produce decât dacă și clientul și-o dorește! Și dacă ai energie, folosește-o cu cei care și-o doresc! Doar așa te asiguri că nu e risipită. Sau altfel spus, învață să deosebești între schimbarea dorită și schimbarea declarată la nivel de discurs. Te va ajuta să economisești multă energie.
Și asta e valabil în orice proces de schimbare.
În rest, numai bine!
Nico de la Color Brands
Marketing & Communication Strategist @Marketminds
Owner @ColorBrands
